Интервью с Бояном Георгиевым, директором по снабжению Lidl Bulgaria

Недавно вы объявили, что экспорт болгарских производителей в европейскую сеть Lidl в прошлом году увеличился более чем на 20%. Как вам удалось превысить экспорт из предыдущего 2019 года в такой сложный год ограничений и проблем?

- Важно отметить, что мы достигли 48 миллионов левов экспорта болгарских продуктов и 20% роста, учитывая, что в целом на рынке и в результате ситуации с Covid-19 некоторые из наших крупнейших поставщиков отметили снижение своих экспорт операций по сравнению с 2019 годом. Нам удалось добиться успеха благодаря тому, что мы уже заслужили доверие к качеству болгарских товаров и профессионализму наших производителей. В последние годы сеть магазинов Lidl экспортирует относительно постоянное количество наших партнеров - 36-38 компаний, но нам удалось увеличить количество товаров, а также страны, в которые мы экспортируем. Я могу привести конкретный пример с замороженными пирогами Беллы. Изначально они предлагались к действию в одной стране. Они были очень хорошо приняты клиентами, и коллеги проанализировали результаты и потенциал продаж. Совершенно естественно, что они стали повторять свое предложение - чаще и в большем количестве. Когда коллеги из других стран, где присутствует Lidl, ознакомились с успешными результатами, они начали проявлять интерес к продукту и, соответственно, также начали делать запросы. Доверие к болгарским продуктам, которое мы вместе с нашими болгарскими партнерами создали среди других стран, начало многократно увеличивать эффект от экспорта. Неизменно высокое качество, предлагаемое нашими поставщиками, ведет к увеличению продаж и растущему интересу к другим рынкам. Кажется, это очень легко сказать, но правда в том, что вместе с нашими болгарскими партнерами мы прошли долгий путь. За эти 9 лет, в течение которых Lidl Bulgaria экспортирует болгарскую продукцию, наши поставщики приобрели положительный опыт, выросли вместе с нами, стали более конкурентоспособными. И именно благодаря его работе с Lidl из одной страны в 2011 году они уже экспортируют в 24 страны.

Не могли бы вы привести пример наших новых инновационных продуктов, в которых произошел прорыв?

- Рисовые продукты Nuhelt AD, которые мы доставляем практически по всей Восточной Европе. Благодаря тому, что наш продукт намного более конкурентоспособен, мы смогли обогнать международного поставщика в этом регионе. Таковы батончики Smart Organic, которые вызывают интерес в ряде стран европейской сети Lidl. Недавно совершенно новый поставщик - «Виктория Натс» совершил прорыв в области сухофруктов в шоколадной глазури. В конце 2020 года в рамках рождественских предложений Lidl под собственным премиальным брендом Deluxe, экспортировали в 18 стран на сумму 1,2 миллиона левов.

Хотя это нишевые продукты, мы добиваемся успеха благодаря чрезвычайно высокому качеству, которое поддерживают поставщики, и конкурентоспособным ценам, которые они предлагают. Очень хороший пример в этом направлении - наш давний партнер «Тандем Попово», который благодаря своей работе с нами всего за 6 месяцев в 2020 году реализует экспорт говядины премиум-класса породы Блэк Ангус  на сумму почти 4 миллиона левов.  Мы начали на нескольких рынках с нескольких рекламных товаров, а теперь продаем их в постоянном ассортименте в Румынии, Венгрии и Греции. Для нас важнее всего то, что мы работаем вместе с нашими партнерами - мы делимся с ними ноу-хау, они развиваются, инвестируют в модернизацию и расширение своего производства и становятся более конкурентоспособными - как на болгарском, так и на зарубежных рынках. Опять же, я приведу пример Tandem Popovo, где мы рассказали, что продукты Black Angus будут выглядеть и продаваться намного лучше в инновационной плоской (скиновой) упаковке со значительно меньшим использованием пластика. Оказалось, что вложения на такую ​​упаковку довольно большие. Затем мы предложили подготовить образцы с новым типом упаковки и отправить их в другие страны вместе с соответствующим анализом рынка продаж в нашей стране. И результаты уже есть - миллионные обороты за несколько месяцев, и только на внешних рынках. В таких ситуациях наши партнеры спокойно делают необходимые инвестиции с реальными возможностями экспорта на зарубежные рынки, в чем мы им помогаем. Мы наблюдаем тенденцию к успеху нишевых инновационных продуктов, в отношении которых на европейских рынках еще не слишком много конкуренции. Например, трудно экспортировать сливочное масло или свежую курицу или свинину, в основном из-за нашего масштаба как страны-производителя.

Каким будет реальный путь болгарского продукта к зарубежному экспорту в партнерстве с Lidl?

- Мы экспортируем продукцию поставщикам, в которых уверены, что они верны, имеют необходимые сертификаты и производственную базу на соответствующем уровне. Мы регулярно получаем запросы о подходящих продуктах для наших различных тематических недель, таких как Balkan Week или Organic Week. Мы готовим анализ того, какие товары вызвали особый интерес в качестве рекламных акций, и предлагаем их с фотографиями и образцами. Собственно, это основной механизм. Есть исключения -  болгарский производитель восточных сыров, на который мы получили прямой запрос от коллег из-за границы. Мы связались с ним, его производственная база оказалась отличной, выдержала аудит и показала исключительное качество продукции. А для нас в Lidl качество является наивысшим приоритетом. Итак, мы подготовили предложение для международного отдела и теперь ожидаем положительного результата.

Важной частью всего процесса являются коллеги из отдела продаж Lidl. Именно они находятся в непосредственном контакте с производителями и вместе проходят весь процесс - от рецептуры, производственного процесса до логистики и доставки готового продукта. Очень часто производители не знакомы со спецификой и всей механикой экспорта - начиная с крайних сроков, требований к упаковке, которые на нескольких языках для разных стран, транспорта и ряда подобных шагов. Именно здесь отдел продаж Lidl играет ключевую роль в поддержке отечественных производителей, направляя их на протяжении всего процесса. Наши коллеги помогают нам в различных ситуациях и вопросах, связанных с упаковкой, документами, спецификой логистики, сроками и всем необходимым для успешного завершения экспорта.

Не могли бы вы привести пример продукта, который вызвал интерес во время пандемии?

- Начало пандемии было для всех крайне неспокойным временем. Одним из первых изменений в поведении потребителей стал свежеиспеченный хлеб. Поначалу покупатели боялись покупать свежую выпечку и перешли на фасованный хлеб. И это происходило везде, а не только в нашей стране. Мы сразу проанализировали эту ситуацию, рассмотрели разные варианты и пришли к следующему решению - мы предлагали фасованный замороженный хлеб в разных вариантах - по 4, 6 и 8 штук в упаковке, чтобы люди могли получить фасованный хлеб для выпечки дома. После того, как мы включили эти продукты в ассортимент, хорошие результаты не заставили себя ждать. Учитывая, что в других странах ситуация была аналогичной и все искали решение, мы предложили нашу продукцию соседним странам. Это обычная практика в Lidl и отличный пример того, как работает компания. Когда страна предлагает инновационное и полезное решение, имеющее потенциал - особенно в такой ситуации, - она ​​делится им с другими.

Если бы вам пришлось упомянуть некоторые из самых известных болгарских продуктов, которые вы экспортируете за границу, что бы вы выбрали?

- Несколько видов хлеба - ржано-пшеничный хлеб и хлеб с семенами. Это знаковые болгарские продукты, которые Lidl Bulgaria на протяжении многих лет экспортирует во все больше и больше стран - абсолютно признанные продукты. Мы также экспортируем рис и рисовые продукты, а также сырые батончики во все больше и больше стран. Мы видим большой потенциал во многих из наших поставщиков, с которыми мы будем продолжать упорно трудиться, чтобы развить свой потенциал и стать еще более конкурентоспособным, а их продукты, чтобы найти продажи за рубежом.

Какие болгарские товары вы хотели бы видеть в списке экспортируемых за границу?

- Я был бы счастлив экспортировать более традиционные болгарские продукты. Как естественное продолжение нашей приверженности болгарским производителям, мы постоянно развиваем нашу линейку качественных продуктов только от болгарских производителей «Родна Стряха». В его рамках мы совместно с производителями разработали много интересных продуктов. Это ветчина из оленины, которая не уступает всемирно известной ветчине серрано или прошутто крудо. Мы разработали гриб - свежий желтый сыр. Я хочу продавать более типичные болгарские продукты, такие как пироги Белла, которые мы представили в трех вариантах - лучник, зельник, пататник. У нас есть потенциал предложить уникальные сыровяленые колбасы, удивительные деликатесы, которые, я верю, найдут свое место на европейских рынках.